Возможности позиционирования частного банковского обслуживания

В первую очередь, к ним относятся различные варианты финансового сопровождения (например, финансовое планирование, которое обсуждалось выше). Такие сервисные услуги апробировались годами, приспосабливались, адаптировались к клиентским предпочтениям (снова годами!), а потому именно благодаря им может быть не только достигнуто, но и закреплено конкурентное преимущество по предложению клиенту более широкого (причем не просто традиционного для банка вообще, сколько традиционного для банка, предлагающего обслуживание именно состоятельным клиентам) комплексного продуктового ряда.

При этом сам продуктовый ряд изначально ограничен, и это объясняется не только тем, что его развитие происходит одновременно с эволюцией предпочтений клиента (в какой-то степени их и формируя, тем самым гарантируя и клиентскую лояльность). Важен и фактор использования российской специфики. Искусственная поддержка подобной ограниченности позволяет защитить себя от конкуренции и с западными финансовыми институтами (а не только с теми, кто предлагает услуги private banking), которые тем самым могут обслуживать лишь то состоятельное лицо, которое самостоятельно выбирает обслуживание по западным стандартам сервиса, применяемым именно для западных состоятельных лиц.

Тем не менее, даже предлагая индивидуальный для каждого клиента сервис ЧБО, российские банки стараются поставить этот процесс на поток, тиражируя его для нескольких клиентов со схожим профилем. Поэтому состоятельный клиент может столкнуться с проблемами, когда, выбирая российский банк для обслуживания своего капитала или собственного бизнеса, ему отнюдь не гарантируется обслуживание с точки зрения установления долгосрочных отношений, если речь идет об упоминавшейся экспертизе качества денег. И здесь уже может понадобится судебная экспертиза. Объясняется это тем, что ему предлагается хотя и ориентированный на состоятельных лиц, индивидуальный, но все-таки, в первую очередь, публичный, полностью открытый бизнес, который определяет не просто устойчивость, но и существование самого банка и его клиентов.

Кроме того, остается еще проблема управления рисками, причем это общая проблема банковского ритейла. И она характерна как раз для крупных универсальных банков из-за масштабирования в ритейле. Именно они формируют набор стандартных услуг для физических лиц с хорошим структурированием и низкой себестоимостью, из которого позже как из конструктора они будут создавать комплексные продукты, например для того же ЧБО. Ритейл всегда минимизирует сначала собственные риски при работе с клиентом, предпочитая, чтобы клиент самостоятельно брал на себя большой риск. Проблема оценки рисков клиента, когда исходят, прежде всего, из клиентских интересов по какой-то операции и лишь потом оценивается ее рентабельность для себя (например, в результате клиенту советуют не проводить некоторые операции через свой банк, а рекомендуется осуществить их через конкурента), не решается вовсе. А именно ее решение и может стать основой долгосрочных отношений: по крайней мере, именно так это принято в мировой практике.